1342

Мария Терегулова: «Манипуляция — это форма любви»

4 августа в рамках лектория «Городские легенды» выступит социальный психолог и специалист в области маркетинга Мария Терегулова, автор практикума «Честные манипуляции». После небольшого холивара о том, насколько этично в открытую манипулировать людьми и внедрять это в массы, мы поговорили с Марией, можно ли безболезненно заставить человека поменять свое поведение и почему в этом нет ничего плохого.

— После того, как была объявлена тема твоей лекции — «Честные манипуляции», в фейсбуке начался бугурт, поскольку в глазах большинства людей манипулировать другими — безнравственно.

— Манипуляция — это способ достижения своей цели, более того, без этого инструмента достичь своей цели невозможно. Поэтому, с одной стороны, все зависит от цели. С другой стороны, манипуляции сами по себе — это форма любви. Конечно, манипулятор сохраняет позицию сверху вниз, и окружающие для него становятся объектами. Но согласись, чтобы долго сохранять такую позицию, нужно знать о своих объектах все. Когда мы любим человека, мы не перестаем им интересоваться. Также и в этом случае, если ты хочешь хорошо манипулировать, ты никогда не устанешь интересоваться другими людьми.

— Все равно, этот навык развивают обычно не очень чистые на руку люди.

— Его используют разные люди. Если рассматривать манипуляцию как инструмент улучшения навыков коммуникации, то ее необходимо изучать всем. Существуют известные приемы манипуляции. Например, если человек сказал вам «Да» трижды, он скажет «Да» и в четвертый раз. Или прием, который называется «Нога в дверях» — человек согласился на маленькое одолжение, и затем размер этих одолжений увеличивается. Наше поведение влияет на наше убеждение и установки, а не наоборот. Нужно заставить человека повести себя определенным образом, и тогда дальнейшее поведение его может измениться. Например, если вас просят написать, что вам понравилось на тренинге, как вы это будете применять в жизни, а затем поставить оценку по пятибалльной шкале, скорее всего вы поставите оценку выше среднего, так как предыдущее задание настроило вас на поиск положительных сторон вашей работы.

Вы можете превратить манипуляцию в процесс обмена, найти компромисс и создать условия взаимовыгодной манипуляции

— Неужели нельзя как-то обойтись без манипуляций? Это же не единственный способ воздействия на собеседника.

— Есть три слова, очень похожих по звучанию: стимуляция, манипуляция и мотивация. Стимуляция — это, во-первых, неравная позиция в общении, при которой один человек ставит себя значительно выше другого и относит его к определенной категории людей, например — сотрудники, друзья и т.д. Стимулирующий человек создает определенный стимул для группы, категории людей, а не для одного конкретного человека. Это работает в большом коллективе, или когда ты не можешь считаться с интересами одного человека. Манипуляция — это тоже процесс, при котором тот, кто манипулирует, находится значительно выше, но при этом ему приходится думать, искать рычаги и кнопочки воздействия, изучать человека с целью получения выгоды. Ущербность этого процесса в том, что он односторонний. Однако если вы манипулируете, но не хотите обидеть человека, вы можете превратить манипуляцию в процесс обмена, найти компромисс и создать условия взаимовыгодной манипуляции. Нужно понять, что вы можете предложить человеку взамен, чего ему не хватает. Здесь в первую очередь вы показываете человеку, что он получит в результате. Это — честная манипуляция. Нечестная манипуляция обычно вредит человеку. Это происходит тогда, когда он что-либо отдает и ничего не получает взамен.

И здесь мы переходим к вопросу мотивации. Мотивация — это не процесс, в отличие от двух других терминов, про которые я рассказала. Это совокупность ценностей, установок, потребностей человека — всего, что им управляет. А мотив движет вашу деятельность и связан с вашей актуальной потребностью. При общении с человеком важно понять, какие у него есть потребности. Существуют способы выяснить, в чем человек нуждается. Об этом мы как раз поговорим на лекции. Манипулировать человеком возможно, когда ты понимаешь его потребности. Но повлиять на его мотивацию нельзя, это миф.

— Ты говоришь о том, что существуют некие «честные» манипуляции, что ты имеешь под этим в виду?

— Манипуляция в современном понимании — это изменение поведения, отношения человека, его мнения в том или ином вопросе. Честные манипуляции можно распознать самостоятельно, понять, что к вам применяют некоторые рычаги воздействия, и согласиться с ними. Нечестные манипуляции всегда делаются за спиной с целью извлечения выгоды, и нередко не без вреда для вас. Иногда необходимо изменить ситуацию, чье-либо отношение к себе. Например, ваш знакомый постоянно просит вас о мелких одолжениях, и вы уже не можете ему отказать. Тогда необходимо втянуть человека в эту игру, выяснить, зачем он это делает.

Неужели ты думал, что я в принципе не умею отказывать?

— Ну вот например: родственник все время просит забрать его из аэропорта, когда прилетает из командировки. Для него это способ экономии — за такси нужно платить, а член семьи привезет бесплатно, да еще и в любое удобное время. Как поступить, если ссориться не хочется, но и ездить по ночам за экономным дядей тоже.

— Ну, тут можно выработать некий алгоритм. Во-первых, необходимо четко понимать, чем тебя конкретно не устраивают просьбы дяди. Во-вторых, понять, что стоит за его желанием, чтобы именно ты его встречала из аэропорта (Денег жалко? Или он хочет общаться именно с тобой? Привык к такому сценарию?). Важно морально подготовиться к негативным реакциям, которые могут возникнуть. Обострить свое внимание и наблюдательность, собирать и учитывать всю информацию о госте, т.к. эти данные тоже могут пригодиться при отказе.

Сценарий, который мы сейчас рассматриваем, начинается не с твоих действий, а с действий самого дяди — его очередной просьбы. В этот момент уже нужно быть начеку. Нужно заранее вести себя так, чтобы в очередной раз попросив тебя об одолжении, он сам почувствовал, что его просьба глупая, смешная, неподходящая — выбирай его реакцию на твой вкус. Разговор можно вести только из позиции на равных и с абсолютно честными глазами, возможно, для этого потребуется недюжинное актерское мастерство. «Знаешь, у меня не получится» — отвечаешь на просьбу дяди. И если он изумляется или возмущается, продолжаешь: «Неужели ты думал, что я в принципе не умею отказывать?». Говорится это тепло, сочувственно, с легким удивлением. Внимательно приглядись, каким будет его следующий шаг. Например, он опять спорит. Спорит с чем? С твоим отказом? Или с тем, что ты не можешь отказывать? Если с отказом, то надо выдержать паузу, дать ему выговориться. И дальше спросить: «То есть, ты действительно думал именно так?». Если он спорит с тем, что ты можешь отказывать, апеллируй к тому, что он догадывался о возможности отказа. Стратегически верным будет закончить общение фразой: «Слушай, а мне интересно: почему ты был уверен, что я не умею отказывать? Потому что я до сих пор не отказывалась? Так и тебя до какого-то момента с ложечки кормили. Это же не значило, что ты никогда сам вилку в руки не возьмешь, правда?» Аргумент для особо сложных случаев: «Ты возмущаешься, потому что выполнить твое желание для меня должно быть важнее, чем мое собственное?».

— Если вернуться к вопросу о потребностях: часто бывает, что манипуляция необходима, но первая встреча с человеком только предстоит. Что предпринять в этом случае?

— Способов масса. Что сейчас делают, например, хэдхантеры, которые хотят переманить сотрудника в нужную организацию? Анализируют социальные сети потенциального кандидата. По методологии это то же, что и анализ дневниковых записей, то есть ничего нового. Даже по профилю в инстаграме о человеке можно рассказать многое о его характере и потребностях. Обратите внимание на порядок записей, на то, что именно человек постит — фотографии людей, объектов или пейзажей, связаны ли эти посты с другими людьми, или с ним самим. Людей можно разделить на некие типы. Сейчас, например, популярна теория «Семи радикалов». Паранояльный тип личности будет позиционировать себя через определенную субкультуру и ее знаки. Для истероида самое главное показать себя — в его соцсетях мы увидим большое количество селфи. Такой человек будет постоянно менять место работы, потому что ему важно произвести впечатление, и как только он найдет должность, где сможет показать себя в лучшем свете, он непременно уйдет туда. Эпилептоиды не любят людей, у них во всем проявляется минимализм, педантичная аккуратность, идеальная чистота и порядок — в таком профиле будет много фотографий с чистой геометрией. Шизоид — творческий человек, во многом лишенный привычной большинству логики, ему присуща необычная манера поведения, нестандартный подход и генерация новых идей. В своем профиле он будет выкладывать вещи в непривычном ракурсе, какой-то бытовой абсурд, который до них никто не замечал. Зная эти и другие типы, легко выявить потребности человека, после чего влиять на его решения.

Лекция состоится 4 августа в 19-00

Ульяновская, 52, офис 605

Стоимость участия — 350 рублей. В стоимость билета входит кофе-брейк

Необходима предварительная регистрация