838

Харизма и любовь к автомобилям: как работает отдел продаж KIA Motors в Самаре

Текст: Анна Хмелёвская Фото: Артем Голяков

Южнокорейская компания KIA Motors пришла в Россию в 2009 году, а к 2010 уже обосновалась в Самаре в двух локациях — на Московском шоссе и улице Новоурицкой. В каждом шоуруме работает по 10 продавцов-консультантов, которые могут рассказать все о бренде и каждой модели KIA, а также сориентировать по существующим комплектациям и даже подсказать, как выгоднее приобрести автомобиль. Рассказываем, какие качества продавца-консультанта самые важные, сколько он получает за выполнение плана и почему хорошему продажнику нужно мечтать слетать на Мальдивы.

Философия качества

KIA Motors основана в 1944 году и уже более 60 лет придерживается так называемой «философии качества», причем не только в производстве, но и в продвижении своих автомобилей. Шоурумы компании находятся в 172 странах мира, и под каждую национальную особенность в KIA готовы придумать что-то новое: например, вездесущая модель KIA RIO несмотря на жаркое название разрабатывалась специально для российского рынка.

Хотя за последние 3 года автомобили выросли в цене и потребителям необходимо больше времени, чтобы накопить на авто и определиться с нужным брендом, в Самаре продолжают успешную работу два шоурума компании: на Новоурицкой и Московском шоссе. В каждом из них работают водители-техники, маркетологи, оформители, но ключевыми участниками рабочего процесса были и остаются люди, представляющие лицо бренда, — продавцы-консультанты.

Обязанности и организация пространства

У продавцов-консультантов обширный круг обязанностей, начиная от ответов на вопросы посетителей и заканчивая проведением тест-драйва. При этом работа предполагает постоянное взаимодействие со всеми остальными сотрудниками отдела продаж. Если нужного клиенту автомобиля нет в наличии, консультант обращается к логистам и выясняет, в какие сроки машину смогут привезти, а чтобы получить чистый автомобиль для тест-драйва, связывается с водителями-техниками. Наконец, когда покупатель с помощью консультанта выбрал удобный для себя способ приобретения машины — трейд-ин, один из вариантов кредитования или единовременную покупку, продажник направляет его к оформителям. Как правило, даже после оформления документов консультант поддерживает связь с клиентом и помогает ему разобраться с новым авто.

Чаще же всего сотрудники контактируют с непосредственным начальником — руководителем отдела продаж. Вместе они отслеживают конверсию покупателей и количество проданных автомобилей, разбирают возможные ошибки в работе с посетителями и учатся их избегать.

Рабочее место продавца-консультанта находится в самом шоуруме: каждому продажнику предоставляют свой стол, компьютер и закрепляют за ним телефонную линию для связи с клиентами.

График работы 2/2, с 8-00 до 20-00, а обеденный перерыв плавающий: консультант может уйти на него в любой момент, пока у него нет посетителей. Это время можно провести в кафе, которое находится на территории шоурума, а при особом внимании к питанию — на кухне для персонала.

Андрей Извеков

продавец-консультант

Я начал работать в KIA еще в 2012 году, сразу после окончания вуза. Я очень люблю автомобили, мне нравится общаться с людьми, поэтому решил попробовать себя в этой сфере в качестве продажника. Ходить по собеседованиям мне было внутренне тяжело, ведь я впервые устраивался на официальную работу, но встреча с руководством в KIA прошла очень спокойно, и я до сих пор с удовольствием хожу на работу.

Сейчас стажировка стала проще, чем раньше: чтобы сдать зачет по моделям автомобилей, можно учить и рассказывать руководителю по одному авто в день, а мы сдавали все разом.

Рабочий день продавца-консультанта начинается с планерки: с 8-00 до 9-00 мы вместе с начальником отдела разбираем результаты прошлой смены, настраиваемся на рабочий день. Затем работаем на входящем трафике, встречаем посетителей. Как правило, человек приходит за определенным автомобилем, но не знаком с разными комплектациями — моя задача его проконсультировать и подобрать нужное авто. В свободное время мы созваниваемся с клиентами, с которыми уже пришли к определенной договоренности, и приглашаем их на тест-драйв.

У каждого консультанта есть рабочее место, но работа очень динамичная — мы постоянно с кем-то общаемся и перемещаемся в пространстве — со стоянки в шоурум, из офиса на тест-драйв. Для меня это абсолютный плюс: я не сижу 12 часов на одном месте, разговариваю с людьми — время проходит быстро и интересно.

У нас отличная система мотивации: мы получаем бонусы не только от проданных автомобилей, но и от сопутствующего оборудования — ковриков, сигнализации, зимней резины, а также от реализации услуг кредитования и трейд-ин.

Наш отдел продаж на Новоурицкой молодой, и со всеми сотрудниками легко найти общий язык. С недавних пор корпоративы, которые устраивает компания, объединяют коллективы обоих наших центров, то есть можно пообщаться не только с тесным кругом коллег и сотрудниками других отделов, но и вообще со всеми самарцами из KIA.

Поездки в Москву и скидки на покупку автомобиля

Бонусы сыплются не только от продаж и не только в виде наличных. Во-первых, продажники постоянно учатся и повышают квалификацию. Каждый месяц в центр присылают онлайн-курсы с демонстрацией новых моделей авто и объяснением их конкурентных преимуществах перед другими марками, а отличившихся сотрудников за счет компании отправляют на дополнительное обучение в Москву и Сочи. Там им уже в офлайн-режиме рассказывают об улучшении техники продаж, обновлениях в техническом оснащении автомобилей и ценности бренда. Там же консультанты могут поучаствовать в тест-драйве новых моделей KIA и других производителей.

Дважды в год проходят корпоративы за счет компании: летний выезд на природу и новогодняя вечеринка, а для детей сотрудников устраивают новогодние утренники.

Еще есть ряд преимуществ, связанных с автомобилями. Во-первых, машину из модельного ряда KIA или из парка трейд-ин работники автосалонов компании могут приобрести с приличной скидкой — ее размер зависит от модели. Во-вторых, обслуживание собственного автомобиля в сервисном центре компании обойдется им в два раза дешевле фиксированного прайса.

Харизма и любовь к автомобилям

Путь к должности продавца-консультанта начинается с собеседования, на котором соискатель расскажет о себе будущим руководителям: специалисту по работе с персоналом и начальнику отдела продаж. Главные критерии при отборе кандидатов — харизма и любовь к автомобилям. Впрочем, не избежать и бюрократических моментов — так, потенциальному работнику предложат заполнить стандартную анкету, которую затем проверит служба безопасности.

Есть и обязательные требования, без которых стать продажником в KIA не получится: наличие прав категории B и стаж активного и, что важно, безаварийного вождения от одного года. Такие условия логичны и оправданны: продавец-консультант должен уверенно чувствовать себя за рулем, ведь кроме общения с клиентом, ему предстоит проведение тест-драйвов новых машин стоимостью до трех миллионов рублей.

Кроме того, обязательным критерием является наличие хотя бы средне-специального образования. Важно: на должность продавцов-консультантов могут принять и студентов вузов. Правда, с очной формой совмещать работу вряд ли получится.

После удачного собеседования новоиспеченный продавец-консультант приходит на двухнедельную стажировку по будням с 8-00 до 17-00. За это время он увидит работу шоурума изнутри, попробует себя в ней и изучит теоретическую часть: комплектации и цены всех автомобилей KIA, а также корпоративные стандарты работы с посетителями центра. По окончании обучения предстоит сдать два зачета — на первом нужно будет отвечать на вопросы руководителя о модельном ряде марки, а на втором попытается в формате ролевой игры продать ему машину. После успешного прохождения испытаний консультанта примут на работу на испытательный срок, который продлится 3 месяца.

Анастасия Панкова

Специалист по работе с персоналом

То, что у человека есть водительские права, еще не говорит о его любви к машинам. Для нас важно, чтобы он действительно был погружен в тему: следил за новинками и мог интересно рассказать, например, о любимом автомобиле или модельном ряде, причем не обязательно марки KIA. Еще мы обращаем внимание на то, как потенциальный продавец-консультант строит свою речь, ведь основной его обязанностью станет общение с клиентом.

Здорово, когда кандидат имеет четко поставленную финансовую цель и стимул зарабатывать — например, хочет купить квартиру или поехать на Мальдивы. Выполняя ежемесячный план, продажник вполне может себе это позволить. Зарплата продавца-консультанта зависит от количества проданных автомобилей и составляет в среднем около 100 тысяч рублей.

Возможен и карьерный рост: например, нынешний руководитель отдела продаж Дмитрий Лобачев в 2014 году пришел на должность продавца-консультанта, в 2016 году занял должность старшего продавца, а в 2017 стал главой отдела.

Сейчас основной состав продавцов-консультантов — это парни от 21 до 37 лет, поэтому молодые амбициозные специалисты отлично впишутся в наш коллектив.

Стать консультантом в самарском офисе KIA Motors просто — нужно связаться с командой по ссылке или телефону +7 (846) 977-77-00, добавочный номер 3095

Материал подготовлен при поддержке